Воздушная розница

Агенты еще не полностью реализовали потенциал по продаже персонализированных услуг авиакомпаний
Воздушная розница
С 2010 по 2015 год объем продаж дополнительных авиационных услуг вырос на 163%, с 22,6 млрд до 59,2 млрд долларов :: Sabre

Изменение методов торговли авиационными услугами — один из наиболее актуальных вопросов для туристических компаний. Опираясь на спрос на более персонализированные продукты со стороны пассажиров, авиакомпании адаптируют стратегии продвижения и продаж, по факту становясь ретейлерами в классическом понимании. Аналогичные возможности открываются и у агентств. Более того, у них уже есть необходимые инструменты, чтобы реализовать потенциал по продаже персонализированных услуг, считают эксперты Sabre и OZON.Travel.

За пять лет объем продаж дополнительных авиационных услуг возрос на 163%, с 22,6 млрд долл. в 2010 г. до 59,2 млрд долл. в 2015 г. "Эти данные показывают, что неавиационные услуги занимают высокое место в структуре доходов авиакомпаний и, более того, — они стали важнейшим элементом клиентского сервиса", — отметил Майкл Каннингем, коммерческий директор CarTrawler (поставщик IT-услуг для авиакомпаний и других транспортных предприятий). Это подтверждает и недавнее исследование глобальной технологической компании Sabre, согласно которому путешественники готовы тратить до 100 долл. на дополнительные услуги авиакомпаний, с тем чтобы их поездка была более комфортной.

Такое положительное отношение к дополнительным сервисам выгодно для перевозчиков, которые стремятся развивать каналы розничной торговли, перенимая опыт и технологии из индустрии ретейла. Если не так давно на рынке наблюдалась тенденция "распаковывания" тарифов по примеру лоукост-авиакомпаний, то сегодня наблюдается обратный тренд. Все больше перевозчиков пересматривают структуру тарифов и предлагают продукты с готовыми наборами сервисов, которые ориентированы на разные категории пассажиров. Это говорит о "взрослении" сферы авиационного ретейла.

С другой стороны, на сегодняшний день еще нет единого способа и стандартов по продаже дополнительных услуг и каждая авиакомпания может придумать свой формат. В этом агентствам стараются помочь глобальные дистрибутивные системы (GDS), играющие роль агрегаторов и технологических провайдеров. В частности, в России GDS поддерживают продвижение семейств тарифов и каталогов дополнительных услуг ведущих авиакомпаний.

"Агентам необходимо повышать норму доходности на каждом авиабилете. Продажа каждого следующего тарифа в семействе тарифов с включенными дополнительными услугами позволяет ему заработать больше за счет повышения среднего чека. Поэтому тот факт, что авиакомпании и GDS предоставляют агенту подобную возможность, очень немаловажен в текущих условиях", — считает Дмитрий Яковлев, генеральный директор агентства OZON.travel.

По данным Международной ассоциации воздушного транспорта (IATA), в 2015 г. 55% дополнительных услуг приобреталось непосредственно на сайтах авиакомпаний. Это говорит о том, что туристические агентства еще не предоставляют пассажирам полный комплекс услуг, а ведь именно такой сервис может помочь агентам дифференцироваться на рынке и выступить в роли истинных трэвел-консультантов.

"Предоставляя клиенту информацию о наборе услуг в пакетном тарифе и дополнительных сервисах, сегодня на сайте агентства можно добиться выбора клиентом более дорогого тарифа в 25–36% случаев", — отмечает Дмитрий Яковлев.

"От GDS мы получаем стандартизированный веб-сервис, который позволяет авиакомпаниям описывать семейства тарифов, а также заводить каталоги дополнительных услуг. Таким образом, агент может реализовывать наиболее прибыльные тарифы из семейства и выписка билета происходит в рамках обычной продажи. Оформление дополнительных услуг происходит по стандартам EMD (электронный многоцелевой документ. — Прим. ATO.ru), что тоже является большим плюсом для агентства, поскольку оно может заниматься дистрибуцией этих услуг в рамках стандартных взаиморасчетов с перевозчиками", — поясняет эксперт.

Благодаря передовым технологиям и новым отраслевым стандартам авиакомпании и агентства могут предоставить путешественнику полный комплекс услуг во время авиаперелета. По мере развития сферы авиационного ретейла и технологий пассажиры смогут рассчитывать на более высокий уровень персонализации сервиса, поскольку услуги будут предлагаться на основе их индивидуальных потребностей и предпочтений. Первые примеры внедрения такой модели тарифообразования уже приносят свои плоды, и авиакомпании, наверняка, продолжат перенимать опыт индустрии ретейла и расширять перечень дополнительных сервисов, ведь посадить клиента в самолет — это только начало разговора и повод продать ему что-то нужное.

Используя технологии обработки данных, перевозчики смогут показать, что они знают о предпочтениях своих пассажиров, предлагая им необходимые продукты в правильное время. Агентства же получат возможность предоставить клиентам больше сервисов и услуг и использовать преимущества человеческого общения, выступая в роли консультантов и доверенных помощников. Таким образом, объединение усилий всех игроков рынка может дать существенный толчок развитию отрасли с точки зрения как более глубокого понимания потребителя и улучшения качества клиентского сервиса, так и роста доходности бизнеса.

Понравился материал?

Подпишитесь на дайджест "Главное за неделю" от ATO.RU и не пропустите ничего важного!
Авторские материалы из первых рук в вашем почтовом ящике!

Подписавшись на бюллетень и заполнив данные о себе, вы можете принять участие в розыгрыше призов или получать эксклюзивный анализ авиаперевозок от ATO.RU!
Бюллетень "Главное за неделю":


Тематические бюллетени ATO.RU >>

Google предполагает, что вам это будет интересно

IT в авиации

Подпишитесь на рассылку ATO.RU и читайте ежемесячный бюллетень "Информационные технологии в авиации"

Больше аналитики читайте в журнале
"Авиатранспортное обозрение"
№182 сентябрь 2017

Календарь ATO Events

24-25 октября 2017, г. Москва
в рамках форума "Крылья будущего"
в рамках форума "Крылья будущего"
в рамках форума "Крылья будущего"
30 мая 2018 г., г. Москва
Профессионалы отрасли используют
Ежегодник АТО - 2017
Тенденции, цифры, факты
Приглашаем зарегистрироваться или войти на сайт под своим именем, что позволит вам:
  • получить доступ ко всем материалам в полном объеме
  • проводить поиск по всему архиву материалов (с 2003 года)
  • осуществлять расширенный поиск с указанием желаемых тегов, авторов, событий и т. п.
2017 © Авиатранспортное обозрение
Мобильная версия сайта - mobix1.ru

Некоммерческое использование материалов сайта ATO.ru (в том числе цитирование и сокращенное изложение) разрешается при условии размещения прямой ссылки на цитируемый материал или на главную страницу www.ato.ru. Любое коммерческое использование, а также перепечатка материалов возможны только с письменного разрешения редакции.