Пора принимать меры. Спрос на небольшую размерность растет быстрее

На российском рынке продажи самолетов семейства Cessna Citation осуществляет австрийская компания Jet Alliance. Лишь в прошлом году в американской самолетостроительной фирме появилась должность директора по продажам, ответственного за регион России и СНГ. Руководители компании не скрывают, что до сих пор освоение российского рынка было, скорее, стихийным — из-за свойственной местным покупателям бизнес-джетов ориентации на дальность и размеры салона маркетинговый потенциал самолетов Cessna был неочевиден. Однако по мере того как деловая авиация в России превращается из атрибута престижа в инструмент бизнеса, производители самолетов класса midsize осознают необходимость активного продвижения навстречу будущим клиентам. Об этом на выставке JetExpo рассказал вице-президент по международным продажам компании Cessna Aircraft Тревор ЭСЛИНГ.

АТО: Как Вам нравится JetExpo? Много покупателей?
Т. Э.: Да, вчера был очень насыщенный день, много посетителей не только из России, но и из соседних стран, например с Украины, и все они производят впечатление вполне серьезно настроенных людей. В основном это частные лица или представители частных фирм.
АТО: А Вы могли бы вспомнить выход Cessna на российский рынок? Известно, что для многих производителей он был стихийным: после нескольких заказов от российских покупателей они вдруг обнаружили на карте эту страну:
Т. Э.: Уверен, что так оно и было. Многие оказались здесь по воле случая. Полагаю, что всего два десятка лет назад никто из производителей не рассматривал Россию как приоритетный рынок кроме, может быть, двух европейских самолетостроителей. Я раньше работал в British Aerospace, и в конце 80-х мы начали сертифицировать самолеты Hawker в России, одновременно с Dassault. Да, европейские производители, пожалуй, проявили бо'льшую прозорливость, чем их североамериканские конкуренты. В 1995 г. я перешел в Cessna, и, наблюдая развитие политической обстановки, мы стали проявлять повышенный интерес к этой стране. К тому времени экономика России уже находилась, по большому счету, в руках частного сектора и было очевидно, что прогресс набирает обороты. Мы запустили процесс сертификации нескольких моделей по стандартам российского регулирующего органа, который теперь называется МАК. Но лишь после 2000 г., когда цены на нефть стали активно расти и экономика резко пошла на подъем, на рынке вдруг появилось значительное количество русских покупателей. Производители самолетов большой размерности (именно такие самолеты доминируют на российском рынке в последние 5-6 лет) неожиданно для себя оказались в завидном положении и извлекли из него немалую прибыль. А сейчас рынок развился до размеров рынка Германии или Великобритании, это второй или третий по величине рынок в Европе.
АТО: А для Cessna?
Т. Э.: Да для всех. По тенденциям развития российский рынок, скорее, напоминает Ближний Восток. Здесь явный приоритет отдается размерам салона и дальности, во-первых, из-за того что полеты выполняются на большие расстояния, а во-вторых, потому что люди привыкли к самолетам не меньше Як-40. Обычно покупательский интерес развивается от маленьких самолетов к большим, здесь же все наоборот. В этом сегменте у Cessna пока нет моделей — мы не можем предложить эквивалент Global Express, мы лишь недавно запустили программу Columbus, которая будет конкурировать с Challenger 605 и подобными ему машинами, но до начала эксплуатации пройдет несколько лет. И только в последнее время мы наблюдаем рост спроса на Citation X, Sovereign и XLS, а совсем недавно — с заказом Dexter — также и на легкие самолеты типа Mustang. Заметно присутствие на рынке не только олигархов, но и компаний, принадлежащих к среднему бизнесу. Так что пришло наше время. Пора переходить от стихийного к более системному подходу.
АТО: В чем же будет выражаться системный подход?
Т. Э.: Прежде всего все производители думают о поддержке растущего парка и обеспечении техобслуживания и ремонта. Это сразу ставит ряд вопросов. Для Cessna, как и для любого производителя, организация центра ТО означает существенные инвестиции, а инвестировать в проекты в России не так просто, как хотелось бы. Еще один вопрос стратегической важности — это регистрация ВС в России. Для покупательского сегмента, ориентированного на самолеты класса midsize, ввозные пошлины играют решающую роль, но дело не только в пошлинах. Вопрос в том, как финансировать покупку ВС при постановке его в российский регистр. Ведь интересы банка не защищены. Как совершить сделку, не подвергая себя высоким рискам? Законодательство в этой области еще предстоит создать, в настоящий момент оно не помощник. Мы рассматриваем несколько вариантов решения этих вопросов, чтобы защитить наши интересы и дать импульс развитию рынка легких и средних самолетов. К примеру, мы присматриваемся к паре российских компаний, в партнерстве с которыми могли бы разместить здесь несколько самолетов. Мы могли бы предложить эти самолеты с российской регистрацией только новым покупателям. Если удастся подобрать правильный код к этой схеме, наши продажи будут расти.
АТО: Jet Alliance по-прежнему будет представлять в России Cessna Citation?
Т. Э.: Да, спрос на самолеты здесь большой, и клиенты, как правило, импульсивны: если уж решились на покупку, то хотят получить самолет немедленно. Если объяснять им, что придется ждать три года, это серьезно затруднит сделку. А у нас очереди на поставку большие. И в этой ситуации Jet Alliance приходит на выручку, так как у них есть возможность продать самолет из собственного заказа с более ранним сроком поставки. До сих пор они весьма активно поставляли на местный рынок новые самолеты. Более того, они предлагают услуги управления парком, что особенно важно тем, кто покупает самолет впервые, кому эксплуатационная сторона дела совершенно неизвестна, — а таких клиентов в России большинство. Для них Jet Alliance позаботится и о финансировании, и о техобслуживании, и о найме экипажей. Это правильный подход, упрощающий покупку; как раз то, к чему мы стремимся.
АТО: Но сертифицировать самолеты все равно должен производитель.
Т. Э.: Это правда. И в России этот процесс небыстрый, он обычно занимает от 12 до 18 месяцев. Кроме того, по российским правилам требуется устанавливать на самолет дополнительное оборудование, которое не является обязательным ни в одной другой стране мира. Например, в случае Mustang это бортовые самописцы. Естественно, соответствующие специальные доработки приходится осуществлять. Мы сертифицировали в России ряд моделей еще в 1998 г., все модели серии Citation 500, затем еще Citation X. В настоящий момент мы работаем над получением сертификата типа на Citation Sovereign, на очереди — Mustang.
АТО: Наблюдаете ли Вы смещение географии продаж с североамериканского рынка, о котором говорят другие производители? Или для такой истинно американской компании, как Cessna, соотношение меняется не столь заметно?
Т. Э.: 70% наших заказов в этом году поступило от клиентов за пределами США. Можно провести простое и довольно поверхностное сравнение. США и Евросоюз в целом схожи и по территории, и по ВВП, объем которого равен примерно 13-14 трлн долл. Но если в США газотурбинных самолетов 18 или 19 тысяч, то в Европе их значительно меньше — по крайней мере число реактивных самолетов не превышает трех тысяч. Поэтому, несмотря на некоторые барьеры, мешающие европейскому рынку развиться в той же мере, что и в США, потенциал роста очень велик. В Восточном полушарии огромное число людей открывают для себя преимущества деловой авиации и АОН, и мы продаем самолеты в те страны, куда никогда раньше не продавали. В этом году, например, продали первые самолеты во Вьетнам, в Пакистан. Клиентская база подпитывается за счет людей, ранее не владевших самолетами. И чем больше деловая активность будет развиваться вне США, тем больше бизнесмены будут путешествовать. В Северной Америке, по большому счету, самолеты покупают на замену имеющегося парка, поэтому новой волны продаж ожидать не приходится. Более того, принцип продаж во всем мире другой, нежели в США. Имея широкий модельный ряд, в Америке мы рассчитываем, что покупатель начнет с легкого реактивного самолета, такого как Mustang, а затем, на протяжении нескольких лет сменит одну за другой все остальные модели. Но в Саудовской Аравии, например, у нас был клиент, который начал с Citation Bravo и менее чем через полгода сменил его на Excel. Через год у него уже был Falcon 900. И это отнюдь не исключительный случай, для глобального рынка это характерная тенденция. Впрочем, тут и в дальности дело, конечно. Владельцы самолетов в США, как правило, путешествуют внутри страны. Все остальные предпочитают перемещаться на большие расстояния.
АТО: Поэтому программа Columbus нацелена прежде всего на рынок вне США?
Т. Э.: В очень большой степени. Да и у других производителей, Gulfstream или Bombardier, ситуация такая же: чем больше самолет, тем выше процент продаж за пределами Штатов. Поэтому мы ожидаем, что самолет большей размерности будет востребован на международном рынке, в том числе и в России.

Некоммерческое использование материалов сайта ATO.ru (в том числе цитирование и сокращенное изложение) разрешается при условии размещения прямой ссылки на цитируемый материал или на главную страницу www.ato.ru. Любое коммерческое использование, а также перепечатка материалов возможны только с письменного разрешения редакции.