Глобальные дистрибутивные системы сдают позиции

Куда движется российская дистрибуция авиаперевозок? Какое влияние оказывают новые технологии и рыночные перемены? Чего можно ожидать и почему? Чтобы получить ответы на эти и другие вопросы, российский разработчик авиационного IT компания ORS провела масштабное исследование мнений с участием топ-менеджеров из авиакомпаний, обслуживающих 95% российского трафика, а также из крупнейших российских вендоров и онлайн-тревел-агентств (OTA).

В мировой отрасли воздушного транспорта подобные исследования мнений довольно распространены (можно упомянуть опросы Amadeus и SITA), однако для России это первый успешный опыт. Полное исследование, включающее темы импортозамещения, инвестиций в IT, внедрения AI, трансформации дистрибуции, развития динамического ценообразования, перспектив кодшер- и интерлайн-партнерств, а также кибербезопасности, компания ORS публикует на своем сайте, мы же поделимся некоторыми интересными результатами.

Важное место в исследовании уделено дистрибуции авиаперевозок. Это один из важнейших аспектов в деятельности гражданской авиации, обеспечивающих коммерческое взаимодействие между авиакомпаниями и миллионами пассажиров. В этом процессе востребованы сложные информационные технологии, в нем участвуют агентства, глобальные дистрибутивные системы (GDS), вендоры, технологические партнеры и метапоисковые системы. Неудивительно, что цифровая трансформация воздушного транспорта влечет тектонические сдвиги в дистрибуции во всем мире.

А что у нас?

На графике представлено распределение продаж авиаперевозок по различным каналам в 2025 году согласно ответам респондентов исследования ORS. Прежде всего, необходимо сделать одно методологическое замечание. Поскольку авиакомпании почти никогда не ограничивают себя использованием только одного канала, респонденты могли выбрать несколько ответов, так что итоговая сумма процентов не равна 100%.

Первый и самый очевидный вывод: прямые продажи через сайт стали основным каналом, на его долю в среднем приходится 43%, хотя реальный разброс составляет около 20 процентных пунктов (для более детальной информации смотрите исследование). Продажи через сайт ― самый "простой" канал в том смысле, что он обеспечивает прямой контакт пассажира и авиакомпании, однако изменения происходят на гораздо более глубоком уровне.

Лучшие времена GDS остались позади

График демонстрирует существенное снижение доли продаж через глобальные дистрибутивные системы (GDS). Традиционно этот канал был основным для авиакомпаний во всем мире, но постепенно авиаперевозчики переходят на прямую дистрибуцию, то есть без участия GDS. В России этот процесс был дополнительно стимулирован тем обстоятельством, что власти закрыли продажи через GDS на внутренних воздушных линиях (остались только международные и смешанные — МВЛ + ВВЛ).

Классические системы GDS позволили консолидировать продажи, так что агентам достаточно было подключиться к одной или двум таким системам, чтобы продавать билеты и допуслуги авиакомпаний со всего мира. А авиакомпании получали доступ к разветвленной агентской сети, так что развитие GDS в последней четверти прошлого века стало безусловным прорывом для гражданской авиации. Роль GDS оказалась настолько важной, что постепенно они стали выглядеть как неотъемлемая часть дистрибуции авиаперевозок и превратились в квазимонопольный канал. Широкая сеть и большое количество подключений позволили системам GDS поднять стоимость своих услуг до такого уровня, что авиакомпании обратились к альтернативным возможностям.

Этот общемировой тренд, как показали результаты исследования ORS, подтверждается и на российском рынке. Авиакомпании позитивно оценивают классический агентский GDS-канал по функциональности, однако ставят отрицательные оценки за технологичность, гибкость и, самое главное, стоимость этого канала (смотрите подробности в исследовании). Эти причины, наряду с развитием новых технологий, и послужили драйвером для выдвинутой примерно 15 лет назад инициативы IATA по развитию и внедрению новых возможностей дистрибуции (New Distribution Capability; NDC).

Взгляд на перспективу

Как видно из графика, авиакомпании достаточно невысоко оценивают перспективы продаж через GDS и нейтральные среды. Однако прогнозируется и снижение продаж через агентов. Главная проблема в том, что подключение по протоколу NDC, которое предоставляет многие новые возможности и обеспечивает интерактивное взаимодействие агента и авиакомпании, не так легко реализовать технологически из-за его гибкости и большого количества версий. Каждое подключение необходимо настраивать и поддерживать индивидуально, так что при росте числа компаний мы имеем не экономию на масштабе, а наоборот.

Это поняли и GDS, которые переквалифицируются из дистрибутивных систем в тревел-партнеров и предоставляют обновленные услуги NDC-агрегаторов. Но параллельно формируется и совершенно новая система дистрибуции "от хоста в агентском канале", где технологическая компания предоставляет услуги прямого взаимодействия между авиакомпаниями и агентами, которое базируется на современных API и не отягощено необходимостью поддержки устаревших технологий, — например, система SIG API, разработанная ORS.

Как будут дальше развиваться события? Какую роль сыграет внедрение технологий искусственного интеллекта? Как авиакомпании и вендоры определяют свои инвестиционные приоритеты? У вас есть возможность не только узнать мнения ключевых экспертов и их анализ в исследовании компании ORS, но и принять участие во второй фазе исследования, где на аналогичные вопросы отвечают представители авиационного сообщества. Опрос проводится анонимно.