Мировой воздушный транспорт осваивает новую модель продаж MAR

Современный авиационный ретейл, или Modern Airline Retailing (MAR), представляет собой не просто очередное технологическое усовершенствование, а смену парадигмы — способа взаимодействия авиакомпаний с клиентами, партнерами и данными. Внедрение MAR стало возможным благодаря развитию стандарта NDC, который позволяет обмениваться большими объемами данных в интерактивном режиме. Основополагающим компонентом MAR является новая модель управления розничными продажами Offer & Order Management, которая дает новые возможности персонализации, монетизации и оптимизации процессов.

Как показал опрос Amadeus Travel Technology Investment Trends 2024, авиакомпании по всему миру активно переходят к новой модели — почти 90% респондентов уже реализовали ключевые шаги или находятся в процессе внедрения. Это говорит о высоком уровне зрелости подхода и уверенности в его ценности. Треть компаний уже завершили внедрение, а почти половина находятся в активной фазе трансформации, то есть переход к модели Offer & Order — не теория, а реальная практика.

Что в России?

А вот в российских реалиях MAR пока остается больше потенциальным вектором, чем практическим решением. Об этом свидетельствуют данные российского разработчика авиационных IT-решений ORS — мы уже писали о первом в России масштабном исследовании мнений, в котором приняли участие топ-менеджеры из авиакомпаний, обслуживающих 95% российского трафика, а также из крупнейших российских вендоров и онлайн-тревел-агентств (OTA).

Как видно из приведенного графика, осведомленность о MAR среди респондентов остается на начальном уровне. Половина участников опроса лишь поверхностно знакомы с концепцией и не вдавались в детали, а еще 24% вовсе не знают, о чем идет речь. Впрочем, 21% участников заявили о глубоком изучении MAR, то есть часть рынка уже активно интересуется темой, тогда как для другой она остается вне поля зрения. При этом практическое освоение технологии на текущем этапе крайне низкое: лишь 5% респондентов приступили к проработке внедрения, а интеграция MAR в бизнес или хотя бы подготовка стратегии находятся на нуле.

Несмотря на низкую общую осведомленность, все же большинство респондентов рассматривают MAR как источник реальных бизнес-преимуществ. Основными драйверами они называют рост доходов (63%) и сокращение затрат на дистрибуцию (59%) — за счет меньшей зависимости от GDS. Респонденты воспринимают MAR как инструмент трансформации коммерческой модели авиакомпаний, однако почти 20% участников опроса пока не видят пользы от перехода на MAR.

В чем причины низкого проникновения MAR в России?

Наиболее вероятные причины — необходимость существенных инвестиций на стартовом этапе и организационные сложности, связанные с необходимостью сосуществования двух технологий. Ведь MAR предполагает отказ от электронного билета и набора данных PNR, которые включают информацию о пассажире, маршруте и базовых сервисах, однако плохо подходят для управления сложными персонализированными предложениями и динамическими услугами. Вместо них предлагается переход к новой модели данных — единому цифровому заказу Unified Order, который охватывает все услуги и обеспечивает лучшую интеграцию и гибкость управления бронированиями и дополнительными услугами. Переход к MAR требует кардинального пересмотра работы с системами бронирования, тщательного управления данными пассажиров, интеграции с новыми API, а также внедрения цифровых идентификаторов и биометрии.

Такой переход, очевидно, не может произойти мгновенно. Авиакомпаниям придется еще довольно долго использовать обе модели параллельно, постепенно перенося данные и процессы в новую систему. Можно вспомнить внедрение электронного билета примерно 15 лет назад, которое произошло относительно быстро, но тоже потребовало дополнительных расходов и периода дублирования старой бумажной и новой цифровой технологий. Внедрение MAR требует гораздо более глобальных изменений, и нетрудно понять, что в нынешней ситуации российские авиакомпании не вносят переход на MAR в число своих приоритетных направлений.

Тревожная развилка

Однако это таит угрозу технологического расхождения: если мировая гражданская авиация массово перейдет на новую модель MAR, а российский рынок останется на прежней технологической платформе, это может привести к отсутствию совместимости старого уклада, основанного на PNR, ETKT, EMD, и нового, основанного на Offer & Order Management,  и потере интеграции с глобальной экосистемой. В свое время именно этот аргумент послужил одной из веских причин в пользу решительного перехода на электронный билет, причем представители некоторых российских авиакомпаний убеждали, что "и так все хорошо работает".

И хотя сейчас российские авиаперевозчики не видят насущной необходимости двигаться в сторону MAR, возможный разрыв в технологиях едва ли приведет к изоляции, однако грозит проблемами и издержками при взаимодействии с внешним авиационным миром в долгосрочной перспективе. Отрасль воздушного транспорта не может замыкаться в рамках одной страны, она глобальна по своей сути. А если мы хотим быть полноправным членом международного сообщества, нам, так или иначе, придется работать с новыми технологиями. Игнорировать трансформацию MAR — значит ограничить себе доступ к будущему.